営業・マーケティング
「営業・マーケティング」の人材育成
～求められるスキル、教育について～
「営業・マーケティング」に必要な教育ついて
営業担当者には、営業の基本スキルから交渉や提案営業の応用スキル、営業に必要なコミュニケーション力やプレゼンテーション、マーケティング、与信管理などの実践的なスキルが必要となります。
「営業・マーケティング」に必要な要素
一言で営業を強化すると言っても、教育を行う範囲は多岐に亘ります。営業活動を行う上でのマインドセット、基本的な知識やスキルの総論は勿論のこと、営業担当者一人ひとりがマーケティングの知識や考えをもって営業活動を行うことも肝要です。また、商談の場面で使えるプレゼンテーションスキルを実践で使えるレベルまで引き上げることも効果が期待できるでしょう。その代表的な要素は下記の通りです。
営業強化のポイント
営業活動を考えるとき、業界や業種、取り扱い商材などはそれぞれで違いますが、それでも商談のプロセスとそのプロセス毎に行われる面談の流れは今も昔も変わりません。例えばなかなか思うように業績が上がらないと悩んでいる営業パーソンは、何となくの感覚で弱いと思うポイントを改善するのではなく、営業活動を下の図のように体系的に捉えて、この商談のプロセスや面談の流れの中で、どこに問題があるのかを把握し、具体的に改善していくことが必要となるのです。
マーケティング戦略の基本的な考え方
マーケティングとは、「競争を通じて行う市場創造のための総合的活動」と定義されている通り、企業側から見ると顧客を維持・創造する活動であると言えます。マーケティング戦略を考えるときに、様々な分析ツールを活用するため、どうしても分析手法などに目が行きがちですが、本質的には、分析した結果を踏まえてそこから何を読み取り、どのように具体的な戦略に落とし込むかがポイントになります。
プレゼンテーションの基本的な考え方
プレゼンテーションを考えるときに、伝え方（デリバリー）や資料作り（ドキュメンテーション）を考えることが多いと思います。しかしながら実際にはその前段階に、しっかりとしたシナリオが練られているかが非常に重要になります。プレゼンテーションの構成要素は下記の通りです。
【デリバリー】
プレゼンテーション実施時のテクニック⇒相手に好感を持たせる態度や、相手を 引きつける話し方が最後の決め手（まずは、視線と滑舌、更に、言葉、声、動作等の観点）
【ドキュメンテーション】
プレゼンテーション資料の見た目⇒相手に正しく伝えるために、分かりやすく、印象に残りすいチャート作成が重要
【シナリオ設計】
説得力のあるシナリオが重要⇒全体の流れを意識してシナリオを作ることで、説得力のあるプレゼンテーションになります。
【コンセプト設計】
対象者、課題やニーズ、目的やゴールイメージの明確化⇒相手が抱える本質的なニーズに対して、的確に提案を行う事で、相手に期待する変化（行動）を促す
与信管理の考え方
営業視点での与信管理の意識を高めることが重要です。与信管理は数字面だけでなく、日頃から営業として顧客と接している状況や何か変化や違和感がないか、など実際の現場で感じ取っていくポイントを理解しておくことが重要です。
「営業・マーケティング」に役立つ研修・セミナー例
新人営業のための基本マナーと商談の進め方
営業職に配属となり、電話でのアポイントや商談、クロージングはどうしたらよいのだろう？と漠然と不安を抱えている方は多いのではないでしょうか。
営業は、何かと個人の手法に委ねられがちですが、成果を出し続けるためには、「正しい営業の進め方」を丁寧に実行することが必要です。営業に求められる基本的な心構えやマナー、商談の進め方を習得していただきます。さまざまな状況を想定して、営業担当者として迷う場面を取り上げ、確認をくり返すことで、営業の基本をしっかり習得してください。
マーケティング戦略の立案と実践
ビジネス環境が激しく変化する中で、厳しい企業間競争を生き残るために、マーケティング戦略の重要性がますます高まっています。自社に相応しい効果的なマーケティング戦略を構築し実行するには、具体的にどうすればよいのでしょうか？
マーケティング戦略の立案とその実務を、様々な事例を交えながら分かりやすく解説します。
実践的な演習を通じて、自社の売上を向上させる、具体的な売れる仕組みづくりを学ぶことができる内容です。
相手が納得するビジネスプレゼンテーション
ビジネスパーソンにとってプレゼンテーションスキルは必須です。
また、書籍で学んだり立派なスライド作成など技術だけを磨いても、あなたの心が伴っていなければ成功はあり得ません。相手に納得してもらうためのプレゼンテーションとして必要となる表現力（アイコンタクト、ジェスチャー、声の使い方など）や話の組み立て方（シナリオ）をわかりやすく講義いたします。また、講義で学んだことを業務ですぐに活かせる内容です。
営業管理者・スタッフのための、与信管理と債権回収
米中貿易戦争等から雲行きが怪しくなり、コロナウイルスによる世界的経済危機により、先行きが全く見えない状況の中で、販売不振、売掛金回収難などの不況型倒産は予断を許さない状況です。一方、売掛金回収がうまくできていない企業は非常に多く、特に中小企業では売掛金が原因で大きな経営危機に陥ったという話はあとを絶ちません。主な要因は二つあります。一つは「代金回収までが営業」という認識が低いケースです。もう一つは、入金期日の管理や督促の仕組みといった制度の不足です。本セミナーでは、売掛金回収に対する「意識」を高め「仕組み」を高度化していくため、現場担当者が現場でいかに実践していくかについて学びます。
ビジネスセミナーを探す
各分野に精通した専門の講師陣による実務重視のセミナー内容と社員教育に必要な体系的な階層別プログラムラインナップをご用意。最新情報をキャッチアップできるセミナーも随時開催中。
セミナーサンプル
-
新人営業のための基本マナーと商談の進め方
1.研修の狙い
営業職に配属となり、電話でのアポイントや商談、クロージングはどうしたらよいのだろう？と漠然と不安を抱えている方は多いのではないでしょうか。営業は、何かと個人の手法に委ねられがちですが、成果を出し続けるためには、「正しい営業の進め方」を丁寧に実行することが必要です。本セミナーでは、営業に求められる基本的な心構えやマナー、商談の進め方を習得していただきます。さまざまな状況を想定して、営業担当者として迷う場面を取り上げ、確認をくり返すことで、営業の基本をしっかり体得できるプログラム内容です。今後、営業職として輝かしい結果を出すためにも、ぜひご参加ください。
2.プログラム内容
１．実はだれも教えてくれない、営業に出る前に整えること
１）自分の魅力の棚おろし
２）先輩もひそかに気にしている
３）実践場面では今までの学び以外のことが起こるんだ
（マナー応用編）
２．売れてる先輩が確認している、訪問前のチェック項目
１）本日の訪問活動の「目的」と「ゴール」を決めよう
２）できる営業の名刺交換術と管理術
３）同期に一歩差をつけるセンスの良い挨拶・会話・話題会話次第で、
お客さまはあなたに信頼を置く
３．先輩さえできていない電話アポの取り方、秘訣伝授
１）先輩営業パーソンも実践できていない！
多くの営業パーソンが陥りがちなアポの取れない架電とは！？
２）ぐっと、我慢、商品説明
３）怖いけど、踏ん張れ、切られることが怖くて早口トーク、
いつでも大丈夫ですの返答
４．初めが肝心！ 初回訪問時の自己紹介
１）ルートセールス場面：引継ぎ顧客の訪問
２）新規開拓セールスの場面：新規のお客さまの訪問
３）担当変更を機に、競合会社との取引をにおわせるお客さまの場合、
さあ、どうする？
５．「決められる人」にたどり着く！ これが極意
１）営業側から見て、誰に話せばいいの？
きちんとどなたと面談したいのか、確認し、相手にも伝えましょう
２）いきなり、決裁者にご面談を！と伝えるとOUT！
失礼のない、表現で、伝えましょう
３）なかなか、決められる人との面談に許可がでない場合はどうする？
これこそが、営業の醍醐味！ どんな工夫をすればいいのかな？
６．先輩も迷っている、お客さま「要望」の把握
１）課題について考え発表
２）応えられない、先輩社員も多いんだ
３）さあ、確認を重ねましょう
-
マーケティング戦略の立案と実践
1.研修の狙い
ビジネス環境が激しく変化する中で、厳しい企業間競争を生き残るために、マーケティング戦略の重要性がますます高まっています。自社に相応しい効果的なマーケティング戦略を構築し実行するには、具体的にどうすればよいのでしょうか？
この講座では、マーケティング戦略の立案とその実務を、様々な事例を交えながら分かりやすく解説します。
実践的な演習を通じて、自社の売上を向上させる、具体的な売れる仕組みづくりを学ぶことができる内容です。
効果的なマーケティングの実行にかかせない知識やスキルを身につけたい方におすすめです。2.プログラム内容
１．マーケティングとは何か？
～戦略会議で重要な全社戦略としてマーケティングを考える～
１）マーケティングの基礎概念
２）マーケティング戦略構築の基本フロー
２．環境分析
１）事業を取り巻く環境把握（３Ｃ分析）
２）顧客ニーズの概念を徹底理解する
【戦略会議演習１】ＰＣユーザが抱える本質的ニーズとは？
３）戦略的重点課題を特定する（ＳＷＯＴ分析）
４）環境分析ケーススタディ
・ユニクロの戦略転換の背景を解明する
３．基本戦略構築
１）現代の市場は複雑化、高度化（セグメンテーションの意味合い）
２）魅力的な顧客を描く（ターゲティング）
【戦略会議演習２】ヒット商品のターゲットを特定せよ！（ユンケル、Ｗｉｉ）
３）競争に勝つための差別化戦略（ポジショニング）
４）基本戦略ケーススタディ
・ユニクロの基本戦略を解明する
４．マーケティング施策の立案
１）プロダクト戦略 ～売れる商品・サービスを考える～
【戦略会議演習３】新商品企画！スポーツクラブをリニューアルせよ！
２）プライス戦略 ～顧客が認める価値を見極める～
【戦略会議演習４】新製品Ｘ！あなたは価格をいくらに設定するか？
３）プレイス戦略 ～自社の商品の最適な販売ルートを考える～
４）プロモーション戦略 ～顧客の購買意欲を高める方法を考える～
【戦略会議演習５】自動車を初めて購入する２０代女性を店頭に誘導せよ ！
５．質疑応答
-
相手が納得するビジネスプレゼンテーション
1.研修の狙い
営業においてプレゼンテーションスキルは必須です。また、書籍で学んだり立派なスライド作成など技術だけを磨いても、あなたの心が伴っていなければ成功はあり得ません。本セミナーは相手に納得してもらうためのプレゼンテーションとして必要となる表現力（アイコンタクト、ジェスチャー、声の使い方など）や話の組み立て方（シナリオ）をわかりやすく講義いたします。また、講義で学んだことを業務ですぐに活かせる内容です。フリーアナウンサー、米国NLPTM協会認定トレーナー、また経営者でもあるマルチな才能をもつカリスマトレーナー三神先生による笑いと感動が一杯のプログラムです。営業活動における対人コミュニケーションを学びたい人にとっても役に立つ内容です。ぜひ、この機会にご参加ください。
2.プログラム内容
１．プレゼンテーション成功の鍵を握る３要素
１）プレゼンテーションとは何か
２）プレゼンテーションが成功する３要素
３）プレゼンテーションが上手くいかない理由
４）コミュニケーションの本質を知る
５）プレゼンテーションは双方向
２．注意と興味を引くために必要な表現力の基本
１）印象に残るプレゼンテーションは五感に働きかけている
２）感覚に働きかける重要性
３）影響力の基本をチェック
４）目で語るパワー（アイコンタクト）
５）相手を惹きつけるハンドトーク
３．聞いてもらう声の使い方・話し方・表現の仕方
１）話す力・基礎レベルチェック
２）声の使い方
３）効果的な『間』を使う
４）話しぐせを直す７つのポイント
５）言葉を磨き、フレーズのパワーを使う
４．相手が納得でき、印象に残るシナリオの型
１）相手が聞きたくなる話にするには！
２）人の心を動かす３要素
３）成功率を上げるポイント３
４）シナリオ作りに必須のポイント４
５）共感と納得を生み出す要素を外さない
５．シンプルでわかりやすい話にするスキル
１）相手に納得を生み出す方法
２）聞きやすいプレゼンテーションの流れ
３）話を組み立てる王道の型
４）社内会議やお客さまにわかりやすく提案するモデル
５）プレゼンテーションの設計図のつくり方
６．オープニングとクロージングで心をつかむ
１）効果的なオープニングとは
２）聞き手が注意と興味をもつポイント
３）インパクトのあるつかみで引き込む
４）印象に残るクロージング
-
営業管理者・スタッフのための、与信管理と債権回収
1.研修の狙い
米中貿易戦争等から雲行きが怪しくなり、コロナウイルスによる世界的経済危機により、先行きが全く見えない状況の中で、販売不振、売掛金回収難などの不況型倒産は予断を許さない状況です。一方、売掛金回収がうまくできていない企業は非常に多く、特に中小企業では売掛金が原因で大きな経営危機に陥ったという話はあとを絶ちません。主な要因は二つあります。一つは「代金回収までが営業」という認識が低いケースです。もう一つは、入金期日の管理や督促の仕組みといった制度の不足です。本セミナーでは、売掛金回収に対する「意識」を高め「仕組み」を高度化していくため、現場担当者が現場でいかに実践していくかについて学びます。ぜひご参加ください。
2.プログラム内容
１．与信管理の基礎知識
１）信用リスクとは何か
２）与信と与信管理の意味
（１）与信とは
（２）与信管理とは
（３）与信管理は取引先評価が前提
３）与信管理の基本スタンス
（１）１日の入金遅れが会社の倒産を招く
（２）回収率はあっという間に落ちていく
（３）売上は代金を回収して初めて売上となる
４）売掛金完全回収の３大ポイント
２．現場の信用調査・情報収集のポイント
１）信用調査は、営業・購買部門の担当者も行うこと
２）営業サイドで何をどう調べるか【ワーク】
３．危ない会社の決算書による判別法【個人ワーク】
１）貸借対照表のここを見る
２）損益計算書のここを見る
３）決算書は信用できるとは限らない
４）調査会社の利用について
４．与信管理の基本活動と危ない会社の現場情報による判別法
１）何気ない会話から、兆候を見出す質問
２）「見逃すな」「見落とすな」「見過ごすな」現場情報からの判断ポイント【ワーク】
（１）経営者
（２）従業員
（３）設備・工場・事務所
（４）社内事情
（５）実践!! 取引先チェック【個人ワーク】
３）危ない会社の与信管理の実践
（１）与信限度額の設定法
（２）与信限度額を守る方法
（３）与信の基本活動
（４）日常的管理法【ワーク】
５．債権回収の具体的な方法
１）債権回収のための基礎知識
（１）担保権
（２）債権の消滅時効
２）債権回収の基本対応
３）具体的な回収方法
（１）電話での回収
（２）書面での回収
（３）訪問での回収
４）その他
（１）小切手・手形の留意点
（２）債権回収の法的手段
定額制サービスを探す
定額制クラブ （来場セミナー）
定額制Webセミナー （アーカイブセミナー）
自社にあった研修支援を探す
お客さまのご要望に応じたカスタマイズ型のオーダーメイド研修を、自社内で実現できる社員教育サービス。