１.マーケットが大きく変化している 　１）マーケットが劇的に変化している 　　（１）ほとんどの産業が成熟化している 　　（２）マーケットの縮小を数字で捉えているか？ 　２）求められる営業の「質」が変わっている 　　（１）商品情報が営業の「武器」にならない ２．営業マネージャーに求められる役割とマネジメントスタイル 　１）管理者の３つの役割 　　（１）一定期間までに、人・モノ・金・情報を使って一定の成果を収める 　　（２）自分より優秀な部下を育てる 　　（３）自部門・部下を元気にする 　２）部下の特徴に合わせた呼応型マネジメントの必要性 　３）旧KKD（経験・勘・度胸）から新KKD（科学・計画・データ）へ 　４）意識変革は行動変革から 　　（１）「人」は変えられないが「行動」は変えられる 　　（２）部下に「してほしい行動」を増やすのは、上司の対応次第 ３．営業活動を科学的に設計する 　１）できる営業はこれを確実にやっている！ 営業プロセスとサイクル 　　（１）アポ取りからクロージングまでを“見える化”せよ 　　（２）営業には“前営業”“本営業”“後営業”がある！ これを定型化せよ 　２）新KKD（科学・計画・データ）マネジメントの実践 　　（１）ブラックBOXの営業活動を可視化せよ！ 　　（２）営業活動には３つある！ トリプルサイクル営業 　　（３）部下は何が得意で何が不得意かを把握せよ！ 　　（４）あなたのコミュニケーションスタイルは？ ４．営業数字計画はなぜ必要なのか 　１）営業数字計画の重要性を知る 　２）中期計画と年度計画の整合性は大丈夫か？ ５．利益を確保する売上目標の立て方 　１）営業利益を確保する魔法の方程式 　　（１）生産性から目標売上と許容固定費を算出する 　　　＜演習＞目標売上・営業利益設定 　２）全体計画を部門、メンバー（個人）予算に配分する 　　（１）公平な目標売上額の配分法 ６．結果を出すための先行情報管理と行動計画 　１）結果が出せないマネジメントの問題点 　２）目標達成に必要な４つの報告・５つの情報とは 　３）３ヵ月・６ヵ月先の売上を予測する具体的手法 　４）逆算発想で活動通過期限を設定する 　５）行動計画と先行情報管理でメンバーの行動を修正する

・営業目標達成のために部下をどのように指導しマネジメントすればよいかわからない ・毎年、前年度実績をベースにした目標設定を掲げるため営業担当者の納得感が得られず、苦労している

営業リーダーに求められる営業術とチームマネジメント

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